Co to są leady sprzedażowe?
Działania marketingowe i sprzedażowe na jednym ze swoich etapów mają na celu pozyskanie informacji o kliencie zainteresowanym oferowanym produktem lub usługą. Dane, które pozyskujemy, nazywamy leadem. Przekazywanie danych o leadach odbywa się najczęściej na różne sposoby i pochodzi z różnych miejsc. Problem pojawia się wtedy, kiedy nie jesteśmy w stanie sprawnie zarządzać wszystkimi spływającymi danymi, spływają w różnych formatach do różnych miejsc, a źródło ich pochodzenia jest trudne do zidentyfikowania.
Miejsce leada w lejku sprzedażowym
Lejek sprzedażowy to pojęcie znane dobrze każdemu, kto zajmuje się sprzedażą lub marketingiem. Celem jego jest identyfikacja i prowadzenie procesu sprzedaży od wzbudzenia zainteresowania u potencjalnych klientów aż do dokonania zakupu. Najczęściej lejek sprzedażowy przedstawiany jest w formie czterech etapów, musicie mieć jednak na uwadze, że liniowość takie działania nie jest rzeczywista, co raczej poglądowa:
1. Top of the Funel czyli ToFu to część najwyższa lejka, początkowa, której zadaniem jest wzbudzanie świadomości u klienta przez działania online i offline, prowadząc promocje, profile w Social mediach czy działania PR. Znakomitym rozwiązaniem budującym świadomość odbiorcy jest wdrożenie strategii content marketingowej o której możecie przeczytać w naszym artykule Co to jest content marketing?
2. Middle of the Funnel to część MoFu. Druga faza, w której zadaniem jest zbudowanie zainteresowania potencjalnego klienta naszym produktem lub usługą.
3. Bottom of the Funnel to trzecia część określana w skrócie jako BoFu. To etap, w którym klient powinien zostać ostatecznie przekonany do dokonania zakupu. Tu często pozyskujemy leady sprzedażowe wysokiej jakości, tj. takie, które z łatwością w etapie czwartym zamienione zostaną na sprzedaż.
4. Sprzedaż to ostatni etap związany ze sprzedażą i zarazem pierwszy budowania lojalności klienta i doprowadzenia do ponownej sprzedaży.
Konstrukcja lejka bywa różna i wynika ze specyfiki działania firmy i branży, natomiast lead sprzedażowy występuje w nim zawsze. Proste w obsłudze narzędzie do zarządzania leadami nie pozwoli na pozostawienie potencjalnego klienta samemu sobie.
Typy leadów sprzedażowych
W zależności od jakości pozyskanych danych leady dzielimy na kilka typów:
- leady zimne, czyli takie w których klient nie jest zainteresowany zakupem dziś, ale jest zainteresowany zakupem w przyszłości,
- leady ciepłe, dotyczą klientów, którzy są zainteresowani ofertą i ją rozważają spośród innych ofert,
- leady gorące, określają klientów gotowych do zakupu oferowanego produktu w danym momencie.
Zarządzanie leadami w systemie CMS PageEditor
Moduł zarządzania leadami to prosta aplikacja zoptymalizowana na urządzenia mobilne, której zadaniem jest porządkowanie spływających danych, przyjęcie ich do wiadomości przez przypisanych do tego pracowników i dalsza dystrybucja informacji, celem zamiany każdej informacji o kliencie na lead sprzedażowy. Poza tabelarycznym zestawieniem spływających danych, moduł PageEditor zawiera statystyki dotyczące ilości spływających leadów, najpopularniejszych źródeł i ranking osób, które je obsługują.
Moduł najczęściej wdrażany jest w firmach w których system ERP lub CRM jest albo skomplikowany, mało skalowalny lub ma ograniczone możliwości integracji. Moduł staje się swoistym łącznikiem (hubem) umożliwiającym integrację innych systemów i automatyzację przesyłanych danych, np. do sytemu CRM lub marketing automation.
Źródła pozyskania leadów sprzedażowych
Moduł do zarządzania leadami instalowany jest do wszystkich stron internetowych klienta, na których znajdują się formularze. Spływające zapytania pochodzą najczęściej z następujących miejsc:
- formularzy newsletterów na stronach WWW,
- formularzy kontaktowych na stronach WWW,
- stron typu LandingPage, na których prowadzona jest promocja,
- formularzy z aplikacji webowych lub mobilnych tworzonych na potrzeby targów, imprez i sympozjów.
Przykłady wdrożenia modułu pozyskania leadów sprzedażowych
Wdrożenia modułu do zarządzania leadami następuje najczęściej wraz z wdrożeniem nowej strony internetowej, nie inaczej było w przypadku tych wybranych projektów:
- Wiązary Burkietowicz – wdrożenie do wszystkich formularzy w serwisach internetowych należących do firmy,
- B|Braun Avitum – wdrożenie do wszystkich formularzy w serwisach internetowych firmy,
- Deceuninck (marka Twinson) – wdrożenie do potrzeb zarządzania leadami sprzedażowymi podczas kampanii reklamowych.
